Corretores de Imóveis não são treinados para gestão de vendas


“Se você está desempregado ou deseja mudar de profissão, uma ótima dica é se tornar um corretor de imóveis. Qualquer pessoa pode ser um corretor de imóveis podendo trabalhar por conta própria ou junto a uma construtora, imobiliária, etc. Para virar um corretor de imóveis é muito simples e você pode fazer pela Internet. (…) Você pode fazer o curso sem sair de casa e receber o diploma e ainda se registrar junto ao CRECI.” (Trecho retirado do portal hostpobre.com)

Para Cláudio Tomanini, Professor de MBA da FGV em Gestão de Vendas; Palestrante e autor do Livro “Na Trilha do Sucesso”, este trecho encontrado na web chega a parecer uma piada. “É um absurdo a profissão de vendas ser tratada como algo simples e fácil, para se fazer só porque um indivíduo está desempregado”, diz Tomanini. “Vender não é nada simples, muito menos imóveis, que dizem respeito aos sonhos dos clientes, seus desejos de aumentar a família, de casamento, de ter uma casa própria.”, completa.

Segundo o especialista o mercado de imóveis vende bem hoje, unicamente por demanda. Ainda existe um aquecimento forte nesse setor, e enquanto isso, mesmo mal atendidos, alguns clientes permanecem comprando. “Se perguntarmos a alguém que procurou ou esteja procurando apartamento atualmente: quantas vezes foi bem atendido em plantão de vendas? Ou ouantas vezes o profissional tinha conhecimento profundo do produto vendido? Ou ainda quantos profissionais tinham um perfil de consultores, levando em conta seus reais desejos? A maioria das respostas será negativa”.

Isso acontece porque enquanto as construtoras e posteriormente as intermediadoras de vendas de imóveis investem pesadamente em materiais impressos e visuais de excelente qualidade, quase não há investimento em treinamento da força de vendas.

“O corretor ganha porcentagem em cima do imóvel vendido e nada mais. Só ganha se conseguir vender. Isso gera um desinteresse absurdo no processo todo de atendimento. Só se foca na assinatura da venda, e nada mais. É preciso gerar experiência positiva”, explica Tomanini. “O cliente que compra hoje, pode querer vender e comprar outro amanhã. E com certeza vai buscar aquele profissional que deixou uma marca positiva com atendimento de qualidade”.

No mercado de imóveis usados o desinteresse e despreparo são ainda maiores. “O cliente quer um imóvel de 300 metros quadrados e o corretor liga oferecendo um de 55, dizendo que é um negócio e tanto, que não se pode perder. Isso é total descaso com os verdadeiros interesses do cliente. Isso é simplesmente atender de maneira pífia, e não entender e gerar relacionamento”.

Outra característica negativa levantada por Tomanini é a falta de conhecimento dos imóveis mostrados. “O cliente entra com o corretor em um imóvel, ele aponta e vai descrevendo: ‘pia dupla no banheiro; piso de madeira; paredes pintadas; coifa embutida; balcão de mármore’, como se o comprador fosse cego! E a informação que não se vê e que só um corretor bem informado e preparado pode transmitir?”;

A questão é: quando acabar a demanda reprimida e o mercado desacelerar, aí sim, restarão os corretores mais qualificados e preparados. “A Associação deveria ser mais rígida em relação aos profissionais que recebem o direito de exercer a corretagem”. Para Tomanini, deveria haver investimento nesse setor para mais treinamento. “São comissões altíssimas para pouquíssima qualificação. O mercado consumidor não será mais tolerante com mau atendimento a preços altos”.

O próprio profissional pode buscar seu diferencial e oferecer um atendimento excelente, e uma experiência de compra positiva aos seus clientes. “No momento de indicar um corretor a um amigo que procura imóvel, ou ao trocar de imóvel, os clientes vão atrás de quem confiaram, daquele que lhes proporcionou uma experiência memorável”, garante Cláudio.
Para isso, é preciso conhecer, pesquisar, aprender a respeitar os limites impostos pelos compradores e prestar um serviço 100% de qualidade. “É possível se diferenciar, ainda mais em um momento quando todos atuam de maneira igual e despreparada. No futuro do mercado, os corretores que correrem atrás da competência, serão sempre lembrados”, garante o especialista.

Cláudio Tomanini é Professor de MBA da FGV, palestrante, especialista em Marketing e Vendas, autor do livro “Na Trilha do Sucesso” (editora Gente).
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