MUDANÇA DE PARADIGMA NA VENDA DE IMÓVEIS


paradigmaCom ritmo de produção desacelerado e menor demanda, o mercado imobiliário brasileiro que esteve com boa evolução de vendas nos últimos anos, começa a dar sinais de desgaste. Em função desta realidade, as empresas do ramo imobiliário precisam repensar a sua forma de atuação, para não diminuírem o seu ritmo de atividades e continuarem o seu esforço de efetivarem mais vendas por clientes atendidos.

            Em função desta realidade, recomenda-se uma forma de venda pouco praticada na área imobiliária: a venda direta.

Venda Direta

            Adicional à forma como as imobiliárias, construtoras e incorporadoras vêm desenvolvendo as suas vendas, pode-se introduzir uma nova prática:  a venda direta.

            A venda direta se caracteriza por um serviço personalizado, com grande interatividade e confiança entre as partes e em um local de escolha do cliente.

            Para o cliente, a venda direta representa um atendimento personalizado com exposições e explicações mais detalhadas sobre o imóvel pretendido, na sua residência, no seu local de trabalho ou em outro local de sua preferência. A relação pessoal do cliente com o corretor de imóveis permite esclarecer todas as dúvidas sobre o imóvel pretendido, além de receber uma assistência personalizada. A venda direta se diferencia pelo seu marketing face a face, com a apresentação pessoal que proporciona um elevado grau de interatividade com o cliente comprador. Esta interatividade viabiliza a construção de um relacionamento fiel, criando um laço de confiança entre o corretor de imóveis e o cliente comprador e a sua família. Inclui, também, o poder de persuasão do corretor de imóveis, que envolve o cliente comprador e possibilita um melhor detalhamento do imóvel pretendido.

            Mais informações sobre as vantagens de atender o cliente no seu local de preferência podem ser obtidas no livro Guia Prático do Corretor de Imóveis: Fundamentos e Técnicas da Editora Atlas, páginas 82 e 83, nas quais são feitas outras considerações sobre o assunto.

            Para as imobiliárias, construtoras ou incorporadoras, a venda direta proporciona um distinto e inovador canal de distribuição, com um detalhamento e agregação de valor não disponível, na prática convencional de vendas de imóveis. A venda direta é perfeitamente adequada para a comercialização de imóveis em lançamento, usados, de terceiros ou seminovos.

Tablet e aplicativos

            As imobiliárias, construtoras e incorporadoras, para colocarem em prática a venda direta de seus imóveis, podem se valer do uso do tablet ou simplesmente tablete, em português. O tablet é um dispositivo pessoal em formato de prancheta, por isto, o nome de tablet. Uma das características mais marcantes dos tablets é a tela sensível ao toque dos dedos. O tablet é um produto inovador que chegou ao mercado recentemente para inovar o perfil da informática. O aparelho possui uma estrutura fina, compacta e pode ser levado para qualquer lugar, de forma cômoda e segura. Os corretores de imóveis podem ativar uma série de aplicativos, armazenar arquivos e navegar pela internet com a maior comodidade. A capacidade de memória varia de 16GB a 64GB para armazenar arquivos e oferecer portabilidade ao seu conteúdo virtual. Os tablets são menos potentes do que os computadores pessoais como os desktops e notebooks, no entanto, são mais apropriados para a venda direta de imóveis em lançamento ou venda direta de imóveis usados, pois são mais leves, fáceis de transportar e de manusear.

            Atualmente, já existem aplicativos para a venda de imóveis em lançamento e venda de imóveis usados, ou de terceiros ou seminovos. Outra vantagem que alguns aplicativos na área imobiliária oferecem é ajudar os corretores de imóveis a seguirem um “padrão de apresentação dos imóveis”. A falta deste recurso deixava as empresas do ramo imobiliário em dúvidas, quanto à forma como os imóveis eram apresentados pelos seus profissionais. Além do mais, aproximadamente ¼ do nosso cérebro é envolvido em processamento visual. A imagem vale mais que mil palavras, quando algo é do interesse ou desejo do cliente. E quando este interesse ou desejo é tratado em um ambiente em que o cliente se sente seguro, o seu espírito se enche de entusiasmo e vibração.

            As imobiliárias, construtoras e incorporadoras podem criar equipes especiais, para realizarem a venda direta. Os profissionais designados para atuarem na venda direta deverão ser desembaraçados para enfrentarem lugares diferentes e, às vezes, inusitados. Deverão ser treinados no estudo do imóvel à venda, na condução de uma entrevista eficaz, saberem falar a “língua dos benefícios” e encaminharem o fechamento da venda. É importante, também, que os corretores de imóveis sejam treinados no uso do aplicativo escolhido.

          Em alguns aplicativos, a busca de um imóvel pode ser feita através do mapa de localização do imóvel ou acessando o sistema de busca. De forma prática e simples, o corretor de imóveis pode realizar a filtragem dos imóveis pelas suas características ou referências. Dependendo do aplicativo escolhido, o corretor de imóveis poderá dispor de um roteiro de apresentação padronizado, onde terá a sua disposição, todas as informações necessárias e imprescindíveis, do imóvel desejado. As imagens são apresentadas em alta definição e em tela cheia. Há aplicativos que permitem a visualização de plantas técnicas e humanizadas. Em outros, há a possibilidade de incluir vídeos em Full HD. Há os que, permitem a visualização de ambientes em 3D. Existem aplicativos que permitem inserir uma variedade de informações comerciais, como: tabela de preços; tabela de disponibilidade; quadro de áreas; memorial descritivo entre outros relatórios. Alguns aplicativos, disponibilizam ferramentas de gestão como: mensagens instantâneas; cadastro de clientes; negociações e propostas; calculadora e simulador de financiamento. Muitos aplicativos permitem que, as informações armazenadas no tablet, podem ser selecionadas pelo corretor de imóveis e enviadas por e-mail ou direcionadas para uma impressora.

            O marketing das empresas do ramo imobiliário que vierem a promover a venda direta de imóveis através de recursos tecnológicos tipo tablet  estarão se diferenciando, se fidelizando na mente do seu potencial cliente, pela inovação. As empresas proporcionam aos clientes o prazer da experiência de poderem adquirir o seu novo imóvel em conjunto com a sua família, no ambiente onde se sentem mais seguros, além de outros fatores tais como praticidade, utilidade e conveniência. Mudando o paradigma na venda de imóveis, as imobiliárias, construtoras e incorporadoras poderão fechar mais vendas por clientes atendidos.

Por: Sylvio Lindenberg

Leia outros artigos do autor em  www.sylviolindenberg.com.br

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