4 perguntas que você nunca deve fazer para um novo potencial cliente


4 perguntas que você nunca deve fazer para um novo potencial cliente

Depositphotos_44075815_s-300x199É verdade que o processo de qualificação de um lead demanda um pouco de pesquisa sobre a vida do cliente em potencial. Mas isso não significa que você precise realizar uma incômoda devassa sobre a pessoa, entrando em detalhes muito pessoais ou em assuntos que não somarão nada para o êxito na venda. Ao mesmo tempo, o corretor não pode criar uma conversa fria ou quase robótica sobre a rotina da pessoa, mas deixar a boa sensação de que está prestando um atendimento atencioso e personalizado. Afinal, para o cliente, a escolha de um agente imobiliário trata-se de um grande momento.

Veja a seguir algumas perguntas que você deve evitar para não esfriar o relacionamento e afugentar bons negócios com seus novos leads!

“Você tem outro corretor?”

É comum que as pessoas entrem em contato com várias imobiliárias ou profissionais do ramo na hora de comprar imóveis, com o intuito de conhecerem mais oportunidades de negócio. Muitos agentes ficam incomodados com isso, porque nesta passagem existe maior perspectiva de perder um cliente para o concorrente. Mas não é pressionando o cliente que você conseguirá segurá-lo. Demostre seu bom trabalho, faça bem a análise de perfil e procure atender às expectativas da pessoa – dessa forma suas chances de fechar a transação serão bem maiores.

“Como você me encontrou?”

Se você fizer um bom trabalho de marketing pessoal, as indicações certamente crescerão em larga escala. Dependendo da origem, não importaria muito saber quem indicou o cliente: se foi um parceiro de negócios, por exemplo, provavelmente ele mesmo comentará a respeito com você. Afinal, isso faz parte do jogo de permutas. Mas às vezes os clientes chegam diretamente de buscas realizadas na internet ou por conta de suas ações de marketing e você gostaria de saber quais estratégias neste campo estão dando mais certo. Lembre-se que há outros indicadores e mecanismos para medir esse retorno sem precisar incomodar os clientes com questões como essas e deixar de ser prático na hora do atendimento.

“Você tem financiamento?”

Na verdade, esta até seria uma questão importante, mas só se o agente demonstrar disposição para auxiliar o cliente nesta área, ajudando-o com os cálculos ou aconselhando as melhores soluções entre as possibilidades oferecidas pelas instituições financeiras. O que o corretor não pode fazer é criar uma situação embaraçosa ou demostrar falta de confiança no potencial de pagamento do cliente, de forma a deixá-lo desconfortável com a relação com o profissional.

“Quanto você pode pagar?”

Outra questão delicada relacionada ao poder aquisitivo do cliente. Pode parecer uma perda de tempo não fazer o recorte do poder de compra da pessoa logo no início do contato com ela, mas é mais proveitoso deixá-la confortável, abrindo o leque de opções que você traz no portfólio. Deste modo, o agente pode fazer as conexões que acha mais adequadas, a partir das informações que já colheu, e deixar que o próprio cliente vá indicando o que poderia ou não suportar financeiramente.

A melhor tática para pesquisar o cliente é usar perguntas abertas, ou seja, que não aceitam apenas “sim” ou “não” como resposta. Perguntas tais quais: como seria o imóvel desejado; o que o cliente já viu ou experimentou acerca de imóveis e não gostou; quais critérios são importantes para ele decidir pelo imóvel certo; e assim por diante. Elas criarão um ar mais subjetivo, de conversa com a pessoa, mas, no fundo, o corretor maximizará seu tempo com o cliente em potencial se souber como extrair adequadamente as informações daquele contexto.

Como você tem investigado seus clientes e quais os resultados desse contato inicial? Compartilhe suas experiências conosco!

Fonte: BLOG BEM DIRETO

Anúncios

Nos ajude a fazer o melhor. Deixe aqui seu comentário

Preencha os seus detalhes abaixo ou clique num ícone para iniciar sessão:

Logótipo da WordPress.com

Está a comentar usando a sua conta WordPress.com Terminar Sessão / Alterar )

Imagem do Twitter

Está a comentar usando a sua conta Twitter Terminar Sessão / Alterar )

Facebook photo

Está a comentar usando a sua conta Facebook Terminar Sessão / Alterar )

Google+ photo

Está a comentar usando a sua conta Google+ Terminar Sessão / Alterar )

Connecting to %s