Empreendimentos imobiliários em lançamento


Empreendimentos

Empreendimentos imobiliários em lançamento, como aumentar a velocidade nas vendas?

A evolução do uso da internet na área imobiliária nos obriga a refletir sobre “o que fazer” para aumentar a velocidade de vendas dos empreendimentos em lançamento. O acesso dos clientes aos sites das empresas incorporadoras/construtoras, antes de visitarem os estandes de vendas, está impondo uma nova forma de atuação dos corretores de imóveis, em especial, nos itens: conhecimento detalhado do empreendimento em lançamento, desenvolvimento da entrevista e apresentação de argumentos de venda mais persuasivos.

Empreendimentos imobiliários em lançamento, como aumentar a velocidade nas vendas?

 

A convenção de vendas para os empreendimentos  também deve ser repensada. Uma nova estratégia de marketing e vendas pode ser adotada pelas empresas para conseguirem melhorar a velocidade de vendas dos seus empreendimentos em lançamento.

Velocidade de vendas  nos empreendimentos– O mercado imobiliário é movido pela mola dos financiamentos bancários que, por sua vez, acaba de atingir ótimos índices de crescimento, depois de alguns meses de paralisação por conta da crise. Com mais recursos disponíveis para financiamento, a indústria da construção civil lança novos empreendimentos. O aumento de lançamentos e de vendas mostra que os consumidores parecem dispostos a voltar a endividar-se no longo prazo com bens de maior valor.

Empreendimentos imobiliários em lançamento, como aumentar a velocidade nas vendas?

 

Com as perspectivas agora positivas para o crescimento do país, é natural que as companhias comecem a tirar os projetos da gaveta. Neste novo quadro do mercado imobiliário, as empresas incorporadoras/construtoras precisam dispor de corretores de imóveis qualificados, capazes de aumentarem as vendas por clientes atendidos. Para que as companhias consigam melhorar a velocidade de vendas, recomenda-se o desenvolvimento de novas estratégias de marketing e vendas, em função das mudanças que estão ocorrendo no mercado.

Influência da internet nos empreendimentos– De acordo com os dados da pesquisa Media-Screen, de julho de 2008, com 605 pessoas no Brasil, que compraram ou estavam pesquisando imóveis residenciais para compra nos últimos 6 meses e que tinham acesso à internet, as principais atividades empreendidas na fase de pesquisa e compra de imóveis residenciais eram:

– identificar imóveis adequados às suas necessidades;
– pesquisar valor de compra e características de imóveis à venda;
– visitar imóveis à venda;
– montar planejamento/orçamento de compra;
– pesquisar sobre bairros e regiões.

Pelo menos 52% dos compradores de imóveis novos valorizam e visitam estandes de vendas.

Empreendimentos imobiliários em lançamento, como aumentar a velocidade nas vendas?

 

O que acontece na prática nas vendas dos empreendimentos– Na maioria das vezes, as informações que os corretores de imóveis dispõem são as mesmas do conhecimento dos clientes. Os dados usualmente distribuídos aos profissionais (pasta do empreendimento com plantas, cópia do registro da incorporação, prospectos, histórico da empresa, memorial descritivo, tabela de preço, entre outras) não diferem daqueles obtidas pelo cliente, na sua pesquisa. Quem está interessado em comprar, muitas vezes, já procurou e teve acesso a tudo o que diz respeito ao empreendimento, ou seja, não há novidades.

Para contornar esta situação, é imprescindível que o corretor de imóveis disponha do Sumário do Imóvel à Venda dos empreendimentos em lançamento.

Sumário do Imóvel à Venda – Os corretores de imóveis precisam de informações que os ajudem a ilustrar, informar, explicar, de forma a valorizar e agregar valor ao empreendimento em lançamento. Só assim, eles saberão enfatizar outros aspectos que possam estimular e reforçar o interesse do cliente.

A realidade nos mostra que são poucos os profissionais que estudam e preparam os seus argumentos de vendas, acrescentando mais informações às suas apresentações. A métrica de vendas (vendas efetivadas por clientes atendidos) confirmam esta realidade.

Para um corretor de imóveis poder atuar de forma eficiente e eficaz, ele deve estar preparado e saber falar sobre as mais de 150 características que possuem os novos empreendimentos imobiliários em lançamento.

O Sumário do Imóvel à Venda é uma coletânea de informações técnicas referentes ao empreendimento em lançamento, elaborado para uso exclusivo do corretor de imóveis.

A velocidade de vendas dos empreendimentos em lançamentos pode ser melhorada se as empresas incorporadoras/construtoras disponibilizarem, aos corretores de imóveis que comercializam os empreendimentos, um exemplar do Sumário do Imóvel à Venda do empreendimento. Esta iniciativa não só estabelece um padrão de apresentação do empreendimento, como cria um diferencial que valoriza o marketing da empresa e agrega valor ao empreendimento. Por extensão, a companhia se destaca ao oferecer um serviço de vendas de qualidade, melhora-se a métrica de vendas e, consequentemente, o aumento da velocidade de vendas do empreendimento em lançamento.

Entenda melhor a diferença para vender os empreendimentos

Vender o imóvel é diferente de vender ao cliente – No atendimento ao cliente, a entrevista é outro ponto que merece uma atenção especial. Para um cliente que está à procura de um imóvel, a compra é um processo complexo de comunicação e de tomada de decisão. Apesar de muitos admitirem que a compra de um imóvel em um empreendimento em lançamento é uma compra emocional, mesmo assim, é uma compra que deixa o cliente com uma série de dúvidas e medos. Nesta hora, é importante o cliente ser atendido por um corretor de imóveis competente.

Em muitos casos, os corretores se atrapalham com a ansiedade e se preocupam em vender o imóvel e deixam de vender ao cliente os empreendimentos.

O objetivo da entrevista é entender a necessidade ou o problema do cliente. O importante nesta fase de interação é o corretor de imóveis fazer o cliente falar sobre os motivos que o levam a se interessar pelo imóvel e descobrir qual é o motivador de compra. Com perspicácia, o profissional começa a conversa, formulando perguntas a respeito dos motivos que levam o cliente a se interessar pelo imóvel, o que ele e a família desejam, o porquê do imóvel pretendido, que outros imóveis ele já visitou, quando ele imagina estar ocupando o novo imóvel, quanto pretende investir na compra, entre outras perguntas.

Estrategicamente, uma entrevista bem conduzida, ajuda o corretor de imóveis a realizar a demonstração do empreendimento de forma mais empática, salientando os aspectos que são do interesse daquele cliente e família. Assim, a entrevista torna-se mais personalizada, o que ajuda a sensibilizar o cliente e a família, gerando um atendimento de qualidade.

Argumentação persuasiva (a inteligência em vendas) dos empreendimentos– A prática de vender imóveis só falando das características, que dava ao profissional um ar de superioridade e conhecimento no assunto, hoje, não é suficiente para convencer o cliente. Durante a demonstração, o corretor de imóveis deve saber convencer e persuadir o cliente, falando a “língua dos benefícios”.

Quando a argumentação de vendas é baseada apenas nas características, ela tem pouco poder de persuasão, uma vez que os clientes estão interessados em benefícios específicos e não nas características. O cliente não compra o imóvel, mas o que o imóvel faz para ele. Na argumentação persuasiva, o corretor de imóveis deve procurar enfatizar as vantagens e benefícios que o cliente obterá com o investimento que pretende realizar. Com o benefício, o cliente passa a perceber o imóvel como diferente dos demais; como uma solução para os seus problemas; passa a dar mais valor ao imóvel e reparar que o imóvel não custa mais, vale mais. Significa vender valor, diferença, exclusividade, conteúdo, percepção. O valor está na cabeça do cliente, não no imóvel à venda. É a percepção do valor que cria o desejo de posse.

A partir do momento que o cliente entende que terá a sua necessidade ou o seu problema resolvido, ele avalia de forma diferente o preço do imóvel. A psicologia explica que as pessoas colocam muito mais ênfase na perda que no ganho. Por estes motivos, é de suma importância o corretor de imóveis saber falar a “língua dos benefícios” e não “vender características”.

A experiência mostra que as venda de imóveis novos (em lançamento) e a venda de imóveis usados (avulso ou seminovos) podem ter um melhor resultado, se a argumentação de vendas praticada pelos corretores for mais pensada, estruturada através de uma organização mental mais treinada – uso da inteligência em vendas. Tal não ocorre, por vários motivos: falta de conhecimento no assunto, pouca atenção no estudo do imóvel à venda, entrevista mal realizada, falta de experiência, falta de treinamento no assunto, entre outros. As equipes de vendas de empreendimentos em lançamento, que se dedicarem mais na prática da elaboração e apresentação de argumentos persuasivos, certamente, irão melhorar a métrica de vendas e, consequentemente, no aumento da velocidade de vendas dos empreendimentos que comercializam.

Convenção de vendas dos empreendimentos – As companhias, na maioria das vezes, promovem o lançamento dos seus empreendimentos imobiliários em encontros denominados convenção de vendas. Nessa oportunidade, o empreendimento é apresentado, em primeira mão, aos profissionais que irão promover a sua venda – os corretores de imóveis.

Para criar um clima de suspense e expectativa, muitos lançamentos são realizados em ambientes especiais. Almoços, jantares, cafés da manhã, shows, hospedagens em hotéis de luxo ou em hotéis de lazer, entre outros, têm servido de cenário para a realização das convenções de vendas. As empresas organizam as suas convenções de vendas de acordo com os seus próprios critérios. A convenção de vendas costuma, em certas oportunidades, valorizar o aspecto festivo do lançamento, esquecendo-se de um item essencial – o treinamento de vendas específico para o empreendimento que está em lançamento.

Para que a nova estratégia de marketing e vendas produza os resultados esperados, ou seja, consiga aumentar a velocidade de vendas dos empreendimentos imobiliários em lançamento, recomenda-se que a entrega do Sumário do Imóvel à Venda seja providenciada alguns dias antes da convenção de vendas.

O Sumário do Imóvel à Venda pode ser desenvolvido e apresentado na forma de apostila ou na forma que combinam técnicas pedagógicas de ensino aos recursos de informática – alternativa que oferece melhores resultados. Assim, os corretores de imóveis que irão comercializar o empreendimento poderão ler e estudar o material, antes da convenção de vendas. Desta forma, a convenção de vendas passa a ter uma importância relevante, pois será a grande oportunidade para revisar os conhecimentos sobre o empreendimento em lançamento e esclarecer as dúvidas dos corretores de imóveis.

Na programação da convenção de vendas, a direção da empresa incorporadora/construtora poderá seguir o roteiro, que se sugere:

1- Apresentação dos empreendimentos em lançamento, recapitulando os principais itens listados no Sumário do Imóvel à Venda;
2- Salientar a importância de se realizar uma boa entrevista e de se apresentar argumentos de venda persuasivos;
3- Apresentar o plano de incentivo e o prêmio que será destinado ao corretor de imóveis “campeão de vendas”;
4- “Brinde ao sucesso nas vendas” para comemorar o início da comercialização do empreendimento em lançamento.

As companhias precisam entender os efeitos da internet no mercado imobiliário, no qual a diversidade de informações e o conhecimento dos clientes os tornam muito mais exigentes. Por este motivo, não adianta apostar em estratégias que deram certo no passado.

Hoje, pode-se fazer diferente e com resultados de vendas bem mais expressivos. O esforço para se conseguir melhorar a velocidade de vendas dos empreendimentos em lançamento centra-se nos seguintes itens:

– Elaboração do Sumário do Imóvel à Venda dos empreendimentos em lançamento;
– Desenvolvimento de uma entrevista bem conduzida;
– Formulação de argumentos de vendas persuasivos;
– Convenção de vendas como encontro para esclarecer dúvidas sobre aspectos técnicos de vendas do empreendimento em lançamento.

Assim, a adoção de uma nova estratégia de marketing e vendas irá melhorar a velocidade de vendas dos empreendimentos em lançamento.

Por: Sylvio Lindenberg 

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