Seguem 10 dicas que acredito serem de alguma valia para todos nós. Foi bom recordá-las e é, melhor ainda, compartilhá-las.
1. Escute seu Cliente.
Uma boa oratória lhe trará grandes benefícios. Mas com a sua permissão, mais benefícios ainda lhe trará uma ótima “escutatória”.
Briefing é tudo! Escute seu cliente o máximo possível. Procure obter o maior número de informações sobre ele e seus familiares que moram com ele. Quando seu cliente parar de falar na hora que ele estiver encomendando um imóvel com você – conte até 10 antes de tomar a palavra.
2. Vendeu? Agradeça, comemore e continue na rotina.
Agradeça a todos os envolvidos, desde a menina que limpa sua mesa ao seu diretor. Venda é trabalho em equipe. Comemore, pois você não vai vender um apartamento a cada meia hora ou cada gota de suor. E é importante um tempo para brindar, não necessariamente com estardalhaços e eloquências – afinal, seu ofício e seu dever é vender!
Agora o mais importante: mergulhe o mais rápido possível na rotina. Sala de troféus é bom para clubes de futebol.
3. Antes do sinal… Sigilo absoluto (!); Entre o sinal e a escritura… Não conte nem para sua mãe; Depois da escritura… Sigilo (!).
Salão de vendas nunca foi o melhor lugar para se falar do fundo da sua carteira, do fundo do seu coração e do fundo da sua agenda.
Até a assinatura do sinal e princípio de pagamento tudo pode mudar, o proprietário pode desistir, o vendedor pode tirar de venda ou vender para outro candidato, por isso, nessa hora e durante todo o processo até e além da data da escritura, quanto menos falatório melhor. O sigilo é uma ferramenta de trabalho para o profissional de imóveis e está para o corretor assim como um bom bisturi está para o cirurgião.
4. No máximo arredonde metragens, mas não ponha fermento nos seus laudos.
Seus laudos devem ser tão corretos, com mais substantivos do que adjetivos, quanto a sua índole. Não faça com que o seu colega perca o tempo dele e do cliente visitando imóveis que não estejam perfeitamente alinhados com a sua ficha de opção. À medida que o salão de vendas confiar mais e mais nas informações prestadas no seu laudo, maior será a quantidade de dinheiro na sua carteira.
5. Nas vitórias seja humilde – “um passo atrás”.
Lembre-se: Nada melhor do que um dia após o outro.
O vencedor de hoje tem duas opções, se exaltar ou adotar uma postura humilde. A segunda opção lhe abrirá todas as portas. E quanto menos for notado, menor será o número de olhares e energias negativas para você.
6. Nas derrotas seja forte – “um passo à frente”.
“Não aceitar as asperezas do caminho, é não aceitar o caminho.” Senhor Santiago Bovisio. Do livro “A arte de viver a relação”.
Uma venda caiu… Sinal de que você está no ataque, chutando a bola em gol. É certo que uma hora vai entrar. Na nossa profissão, é pior o marasmo do que o fracasso. Siga em frente!
7. Venda também é dramatização.
Imagine o seguinte. Você mostra um apartamento de frente para a praia de Copacabana, vai até a janela junto com seu cliente, e se depara com a seguinte cena: o sol se pondo, gaivotas voando no céu, as ondas acarinhando a areia, “um barquinho a deslizar no macio azul do mar…” (Ronaldo Bôscoli), e sua cliente exclama:
– Nossa! Que espetáculo, que privilégio! Que quadro vivo! Sensacional!
E você:
– Deus passeou por aqui… A senhora imagina o que deve ser isso todos os dias durante meses, anos… Com certeza, depois de um tempo, esse bem estar que estamos vivenciando agora lhe trará benefícios até para sua saúde e dos seus, evidentemente. Isso é um presente, e se a senhora não tivesse mérito, não estaríamos aqui.
Você dramatizou um pouco. Sem dúvida, ok?!
Outra possibilidade de resposta para o comentário da cliente. Sem dramatização, com mortificação:
– Bacana sim, é mesmo. É de frente para o mar, né?! Por isso esse preço…
Assim fica complicado… Vibra parceiro, dramatiza!
Sentiram a diferença? Vender exige VIVER E SENTIR A VIDA.
8. Jamais avaliar acima do preço de mercado para pegar a opção.
Essa dica é auto-explicativa: primeiro seja honesto, depois seja correto e por último seja ético!
9. Na dúvida – não culpe o seu gerente ou diretor porque a venda caiu.
Quando você aponta o dedo para o outro, ou seja, para frente na direção do outro… Já reparou que ficam três para trás?
Seu gerente e seu diretor também ganhariam junto com você. No momento que você acreditar que eles estão torcendo contra você, é simples: troque de imobiliária. Culpar os outros é sempre o caminho mais fácil, mas na maioria das vezes o mais longo e tortuoso.
Seja o mais condescendente com os outros e o mais severo consigo mesmo.
Obs.: Mas se ame! Não trinque sua alto estima.
10. Mereça os méritos – se eles virão ou não, é outra história e de menor valor.
Faça acontecer, seja a diferença, construa pontes, tenha uma boa relação com a vida, ou seja, com Deus, com a sua profissão, sua família, seus amigos e etc. Mas se alguém lhe tomar ou tentar, por ignorância ou maldade, algum mérito, lembre-se que mais vale o original do que a cópia. E óbvio, “o tempo não para…” (Cazuza).
Meus amigos e amigas, obrigado pela oportunidade e aproveito para desejar-lhes muitas vendas, saúde, paz e amor.
PCX – pcximenes.com
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